08/06/2026
ASSITES Academy | Mercato #04
Il cliente è uscito con l’offerta, e adesso?
Cinque preventivi su dieci escono dal tuo showroom e non vengono mai più richiamati.
Prova a calcolare quanto vale, in un anno, quel cinquanta per cento.
Quei preventivi si perdono quasi sempre nello stesso modo, dopo che il cliente è uscito.
Di solito la situazione è questa, il cliente entra, lo accogli e cominci la vendita. Spieghi le soluzioni, mostri i tessuti, prepari l'offerta, e poi arriva la frase: "Ci pensiamo e le facciamo sapere."
Vi salutate, esce.
Hai fatto tutto bene. Eppure, il più delle volte, quella trattativa resta appesa, si raffredda giorno dopo giorno e non si traduce in una vendita.
Il problema è che il ricontatto resta affidato all'improvvisazione e alla speranza che sia il cliente a farsi vivo per primo.
E intanto il tempo lavora contro di te, ogni giorno che passa senza un contatto quell'entusiasmo di quando è uscito dallo showroom cala, arrivano altri preventivi e mille altre priorità, magari vuole ancora la soluzione prospettata, solo che nel frattempo ha smesso di pensarci. E se a quel punto un concorrente lo richiama e tu no, è con lui che continua a parlare.
È uno schema che vediamo ripetersi in ogni punto vendita che seguiamo.
Alla radice c'è una paura comune nel venditore, quella di disturbare e di sembrare troppo commerciale.
Così aspetta, due giorni, poi una settimana e si racconta la bugia più comoda del mestiere: "Se è interessato richiama lui". Accade che tra tutti i venditori che provano a ricontattare, tanti si fermano dopo il primo tentativo, al secondo arriva una minoranza, al terzo quasi nessuno.
Ed è sempre una questione di metodo.
Dopo aver consegnato il preventivo, pochi venditori dicono al cliente che cosa succederà da quel momento in poi.
Il follow-up efficace si prepara prima che il cliente esca dalla porta, con tre elementi fissati mentre è ancora davanti al venditore: quando ricontattarlo, su quale canale, per quale motivo e non con il solito "ci sentiamo nei prossimi giorni", lo chiudi con una domanda che ribalta la posizione:
"Per seguirla al meglio e per essere più utile per lei, le propongo di riaggiornarci fra due giorni, per lei andrebbe bene mercoledì alle 14,00?"
Così è il cliente a darti il permesso e a fissare il ritmo. L'immagine che porta a casa è quella di un professionista che rispetta i suoi tempi, di uno che lo accompagna invece di rincorrerlo.
Se ti ritrovi in questa situazione, con preventivi che escono e non tornano, questo è uno dei punti su cui lavoriamo nella formazione vendite dedicata alla rete Assites.
Quello che hai letto è l’inizio. Se vuoi la checklist da mettere in mano ai venditori o da tenere in showroom, insieme alle frasi pronte per ogni canale e ogni situazione scrivi FOLLOW-UP nei commenti o in DM e te la inviamo.
Marco Noro
