01/10/2026
Na planilha, o terreno estava perfeito. Projeto aprovado, VGV bonito e o máximo de unidades que a legislação permite naquele lote.
Estudos assim chegam à minha mesa com frequência, e a primeira pergunta que eu faço costuma ser recebida com silêncio: quem tem renda para comprar esse apartamento nesse endereço?
Quando a resposta demora, eu já sei que o produto nasceu do terreno. Alguém pegou o coeficiente, dividiu a área pela menor metragem possível e chegou a um número de unidades que deixa a conta linda.
A dificuldade aparece no estande. Studio compacto em uma rua onde quem compra é casal com filho e carro exige um esforço de venda que nenhum VGV previu.
Já vi empreendimentos em que abrir mão do número máximo de unidades foi uma decisão estratégica. Mudar a metragem, incluir vagas e adequar o produto ao perfil do comprador alterou completamente a perspectiva comercial. Afinal, cada unidade que permanece em estoque compromete o resultado projetado.
Por isso, o comprador vem antes do primeiro traço. A renda dele, o tamanho da família, o que ele já visitou na concorrência e quanto tempo o seu caixa aguenta esperar entram na conta junto com o coeficiente de aproveitamento.
Na sua última incorporação, o comprador foi definido antes ou depois do projeto?
