Ulrike Knauer wahres Interesse verkauft Speaker, Vortrag, Trainerin, Coach

08/10/2026

Der schwierigste Moment ist oft nicht der Entscheider

Viele denken bei Kaltakquise sofort an das Gespräch mit dem Entscheider. Doch in der Praxis scheitern viele Gespräche schon viel früher.

Am Empfang.
Im Sekretariat.
Bei der ersten Rückfrage: „Worum geht es denn?“

Genau dieser Moment entscheidet häufig darüber, ob ein Verkäufer überhaupt weiterkommt oder schon vorher abgewimmelt wird. Deshalb reicht es nicht, nur den perfekten Pitch für den Entscheider zu üben. Verkäufer müssen auch den Weg dorthin trainieren.

Dafür habe ich Max, meinen KI Bot für Kaltakquise Training, entwickelt.

https://verkauf.ulrikeknauer.com/kaltakquise-leicht-trainieren/

07/10/2026

Dein Kunde sagt: „Ich brauche Bedenkzeit.“

Bedenkzeit ja – aber Chancen clever sichern.

Wie der Exploding Offer hier funktioniert siehst du im Video

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Hier geht's zum Video: https://youtube.com/shorts/Vd6hpd3JUZo

05/10/2026

Kaltakquise ist nicht das Problem.
Die Haltung dahinter ist es.

Viele gehen ans Telefon, als müssten sie sich entschuldigen.
„Störe ich gerade?“
„Ich wollte nur mal kurz fragen …“ „Vielleicht wäre das eventuell interessant …“

oh Mann, das ist immer das Gleiche und genau da ist das Gespräch oft schon verloren.

Nicht, weil der Kunde keine Zeit hat.
Nicht, weil Kaltakquise nicht funktioniert.

Sondern weil der Verkäufer sich innerlich schon klein gemacht hat, bevor der andere überhaupt abgehoben hat.

bedeutet nicht, jemanden zu überreden. Das hat mit Verkauf wenig zu tun. Genauso wenig wie wild Produkte in fremde Ohren zu kippen.

Kaltakquise heißt: Ich habe mich vorbereitet. Ich weiß, warum ich anrufe. Ich habe eine relevante Beobachtung, eine klare Frage und einen möglichen Nutzen.

📞 Der erste Satz entscheidet nicht alles, aber er setzt die Richtung.
🧠 Deine innere Haltung hört man.
🎯 Klarheit wirkt stärker als perfekte Rhetorik.

💬 Wer fragt, führt. Wer pitcht, verliert oft zu früh.

Für mich ist gute Kaltakquise kein Betteln um Aufmerksamkeit.

Sie ist ein professioneller Gesprächseinstieg auf Augenhöhe.

Und ja, natürlich bekommst du Absagen und natürlich erreichst du viele nicht.
Und es ist nicht jeder begeistert, wenn du anrufst.

Aber das ist nicht der Punkt.

Der Punkt ist: Wenn du weißt, wen du anrufst, warum du anrufst und welches Problem du lösen kannst, dann klingst du anders. Ruhiger. Klarer. Souveräner.

Nicht wie jemand, der etwas loswerden will, sondern wie jemand, der ein relevantes Gespräch anbietet.

Und genau das ist der Unterschied.

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01/10/2026

Viele glauben, nach Vertragsabschluss ist alles fix.

Falsch! Ein Deal kann fast immer nachverhandelt werden, wenn Du es richtig angehst.

👉 Ein Vertrag ist kein Grabstein – er ist ein Verhandlungswerkzeug.

Schau dir das Video hier an: https://youtube.com/shorts/F1tJqAAE0gg

29/09/2026

Warum Rabatte selten den Deal retten

💥Der Einkaufsleiter lächelte.
„Wenn Sie zehn Prozent nachlassen, unterschreiben wir heute.“

😉Viele Verkäufer empfinden diesen Satz fast als Erleichterung.
Nur zehn Prozent.

Doch genau hier werden jedes Jahr Millionen Euro verschenkt.

Ich fragte ihn:
„Was verändert sich für Sie durch die zehn Prozent?“

Er antwortete ohne nachzudenken.
„Dann habe ich intern besser verhandelt.“

Interessant.

👉Es ging also nicht um Budget.
👉Nicht um fehlendes Geld.
👉Nicht einmal um den Preis.
Es ging um seinen eigenen Erfolg als Einkäufer.

Viele Verkäufer glauben, Rabatte lösen Probleme.

In Wahrheit lösen sie oft nur Symptome.

Denn der eigentliche Einwand bleibt bestehen.

Deshalb entschieden wir uns gegen einen Rabatt.
Stattdessen veränderten wir das Angebot.

👌Wir ergänzten eine zusätzliche Begleitung während der Einführung, definierten messbare Ziele und gaben dem Kunden mehr Sicherheit.

Der Preis blieb gleich.
Der Vertrag wurde unterschrieben.

💎Rabatte sind deshalb gefährlich.

Sie senden oft unbewusst die Botschaft:
„Der ursprüngliche Preis war wohl doch zu hoch.“

💥Stattdessen solltest du dir immer zuerst drei Fragen stellen:

Welches Problem steckt hinter der Forderung?
Geht es wirklich um Geld?
Oder geht es um Sicherheit, Status oder interne Rechtfertigung?

gewinnt man selten durch günstigere Preise.

Man gewinnt sie durch höheren wahrgenommenen Wert.

26/09/2026

😏 „Verhandeln? Das kann ich doch sowieso.“ – genau das kostet Millionen
Viele unterschätzen täglich wieviel sie bei Verhandlungen verlieren mit Standard Verhandlungstechnik statt strategischem Verhandeln.

Viele Menschen gehen in Verhandlungen mit Fachwissen, Erfahrung und guten Argumenten. Und trotzdem verlieren sie Wert, weil sie den psychologischen Moment nicht erkennen.

Ergebnis:

🎯Sie merken zu spät, wann der andere die Richtung übernimmt.
🎯Sie reagieren zu schnell auf Druck.
🎯 Sie rechtfertigen sich, statt zu führen.
🎯Sie verwechseln Harmonie mit guter Lösung.
🎯Sie geben nach, bevor überhaupt verstanden wurde, worum es wirklich geht.
🎯Oder sie kämpfen um Positionen, obwohl dahinter ganz andere Interessen liegen.

👉und das kostet Millionen

Als Verhandlungsexpertin weiß ich: Verhandlungen scheitern selten nur an Zahlen. Sie scheitern an Wahrnehmung, Unsicherheit, Machtspielen, fehlender Klarheit und unausgesprochenen Interessen.

🏓Mein Ansatz: psychologisch verhandeln. Gerade in anspruchsvollen B2B Situationen, in Führung und in Preisverhandlungen geht es nicht darum, lauter, härter oder trickreicher zu sein. Es geht darum, den wirklichen Wert und das Bedürfnis hinter einer Entscheidung zu erkennen und gezielt einsetzen.

Gute Verhandlung bedeutet für mich:

🎯 Klarheit über die eigenen Ziele.
🧠 psychologisches Verständnis für die Interessen und die Bedürfnisse des Gegenübers.
💬 Gute Fragen statt vorschneller Argumente.
⚖️ Grenzen ohne Rechtfertigung.
🤝 Lösungen, die mehr schaffen als nur einen Kompromiss.

Druckspielchen funktionieren vielleicht einmal. Langfristig zerstören sie Vertrauen, Marge und Beziehung.

❓Welche Verhandlung wird aus deiner Sicht am meisten unterschätzt und was ist der Grund dafür: die Preisverhandlung, die interne Verhandlung im Unternehmen oder die Verhandlung um Verantwortung und Entscheidungen?

▶🖋Ich bin Ulrike Knauer – Verhandlungsexpertin, Verkaufstrainerin und Sparringpartnerin für Führungskräfte. Ich begleite Unternehmen, Vertriebsleiter, Geschäftsführungen und Teams dabei, Verhandlungen souveräner, psychologisch klarer und wirtschaftlich wirksamer zu führen.

26/09/2026

Warum Kaltakquise nach dem Training oft wieder verpufft

Viele Verkäufer kommen motiviert aus einem Kaltakquise Training. Sie wissen, wie der Gesprächseinstieg aussehen sollte, wie sie am Empfang reagieren können und warum sie nicht zu früh aufgeben sollten.

Und dann kommt der Alltag.

Kundentermine, Angebote, interne Abstimmungen, E-Mails. Die Kaltakquise rutscht wieder nach hinten. Nicht, weil das Training schlecht war, sondern weil Kaltakquise nicht durch einmaliges Verstehen besser wird, sondern durch regelmäßige Übung.

Genau hier setzt mein KI Bot Max an.

Max hilft dabei, typische Gesprächssituationen live zu trainieren, damit aus Wissen wirklich Sicherheit wird.

Schreib mir einfach wenn du den Bot testen möchtest.

oder hol ihn dir hier: https://verkauf.ulrikeknauer.com/kaltakquise-leicht-trainieren/

23/09/2026

Vertrag unterschreiben?

Ohne diese Punkte: Risiko hoch, Ärger garantiert.

Lieferung verspätet, Pflichten nicht erfüllt, Streit um Gerichte?

Mehr Tipps im Video

💡 Folge mir für die wichtigsten Vertrags-Tipps!

https://youtu.be/5mwjWksKnTs

21/09/2026

Top-Führungskräfte müssen nach außen souverän, klar und handlungsfähig wirken — auch dann, wenn innerlich längst Dauerbetrieb herrscht.

Entscheidungen, Konflikte und Erwartungen laufen weiter, während mentale Klarheit immer schwerer wird.

Selbstführung für Top-Führungskräfte: Wie Executive Sparring C-Level hilft, mentale Klarheit, Abstand und Souveränität unter Druck behalten

19/09/2026

💰 „Ihr Angebot ist zu teuer.“

Dieser Satz fiel nach fast einer Stunde Gespräch. Der Geschäftsführer hatte aufmerksam zugehört, viele Fragen gestellt und mehrfach zustimmend genickt. Eigentlich sprach alles dafür, dass wir kurz vor einer Entscheidung standen. Dann lehnte er sich zurück, verschränkte die A**e und sagte den Satz, den jeder Verkäufer kennt:

💥„Ihr Angebot ist zu teuer.“

Ich beobachtete ihn einen Moment. Viele Verkäufer hätten jetzt sofort begonnen, den Preis zu verteidigen. Sie hätten den Nutzen noch einmal erklärt, Referenzen genannt oder über einen Rabatt nachgedacht.

Ich tat nichts davon.
Stattdessen fragte ich ruhig:

👉„Was genau macht den Preis für Sie zu hoch?“

Der Geschäftsführer schwieg einen Moment. Dann sagte er:

„Ganz ehrlich? Ich habe Angst, dass wir investieren und mein Team danach trotzdem genauso arbeitet wie heute.“

In diesem Moment wurde klar: Es ging nie um den Preis.

💎Es ging um Risiko.

Der Geschäftsführer hatte den Wert verstanden. Er glaubte auch an die Lösung. Was ihm fehlte, war die Sicherheit, dass die Investition später tatsächlich Wirkung zeigen würde.

Wir sprachen deshalb nicht mehr über Zahlen.

Wir entwickelten gemeinsam einen Pilot, definierten klare Erfolgskennzahlen und vereinbarten regelmäßige Reviews. Der Preis blieb unverändert.

Am Ende sagte er:
„So kann ich die Entscheidung vertreten.“

Genau das erlebe ich seit vielen Jahren in Preisverhandlungen.

👉Der Satz „Zu teuer“ bedeutet oft etwas völlig anderes.

Er kann bedeuten:

Ich sehe den Unterschied noch nicht.
Ich habe Angst vor einer Fehlentscheidung.
Ich muss die Investition intern rechtfertigen.
Ich erkenne den Nutzen noch nicht vollständig.

Deshalb beginnt eine gute niemals mit einem .
Sie beginnt mit Verständnis.

Denn Menschen kaufen selten den günstigsten Preis.

Sie kaufen die Lösung, bei der sie das geringste Risiko empfinden.

Und genau dort entscheidet sich die Marge.